Что такое лиды и почему они так важны бизнесменам? Для начала стоит рассмотреть понятие лидов.
Лидами называются действия потенциальных клиентов, которые отслеживаются высококвалифицированными лид-менеджерами. Сами потенциальные клиенты тоже могут называться лидами, и каждый преуспевающий бизнесмен должен хорошо разбираться в этом понятии. Лиды бывают потребительские и целевые. В первом случае происходит сбор информации о потенциальном покупателе, а во втором о действии клиентов. Воронка продаж тоже играет свою роль. Это путь, который проходит клиент от заинтересованности в товаре или услуге до оплаты.
Существует несколько стадий, отражающих готовность клиента к совершению сделки:
1.Привлечение внимания.
2. Интерес клиента.
3.Появление желания воспользоваться предложением.
4. Действие клиента.
Лидогенерация – это получение лидов с последующим получением оплаты за контакты клиентов. Контактами могут выступать номер телефона и адреса электронных почт. Поисковые запросы потенциальных клиентов могут существенно помочь продавцу в увеличении качества продаж. Лидогенерация может быть задействована в следующих направлениях: торговля, сфера услуг, интернет-маркетинг и бизнес, связанный с информацией. Также существуют псевдо-лиды. Это люди, которые не несут никакой значимости для какого-либо бизнеса. Псевдо-лиды возникают в том случае, если потенциальный клиент ввел неправильные данные, например номера телефона или лидом выступает программа-робот.
Как же превратить лиды в реальные продажи?
Именно обработка лидов имеет первостепенное значение. По статистике примерно 30% лидов абсолютно бесполезны, поэтому очень важно научиться правильно использовать их в своих целях. Существует несколько шагов к качественной обработке лидов.
1 шаг. Настройка контроля коммуникаций
Звонки, чаты leadback, сообщения и электронные письма обязательно должны быть зафиксированы.
2 шаг. Подсчет объема необработанных сообщений.
Отчет поможет выявить главные проблемы в обработке лидов и предотвратить их в короткий срок. График пика обращений покажет, в какое время клиенты чаще всего обращаются за помощью к менеджерам.
3 шаг. Перенастройка работы отдела продаж и сведение к минимуму процента необработанных сообщений.
Мобильное приложение существенно упростит работу менеджеров, а авторизация через социальные сети позволит использовать контакты клиента, даже если он закрыл сайт. График дежурств менеджеров позволит отслеживать обращения непрерывно.
4 шаг. Повышение качества обработки лидов.
Скрипты и сценарий разговора помогут менеджерам знать, что именно нужно говорить клиенту, чтобы не потерять его и довести продажи до оплаты. Выявление потребностей клиента играет в этом случае важную роль. У менеджера должна быть определенная цель, от которой он не должен отходить. Превращение диалога в дальнейшую заявку на заказ товара или определенной услуги. Текст-приветствие станет катализатором к продолжению общению между потенциальным клиентом и менеджером, так как интерес к услугам или товарам будет обеспечен.